2017年架构师最重要的48个小时 | 8折倒计时

5年前，听到XX公司融资，吃瓜群众很少在意。换在今天，听到XX融巨资，根本不由得浮想联翩：刷屏的告白要换了？本月打车有券了？外卖红包撒欢了悸歉个月的单车袈渎卡有下落了……让大年夜众心理等待产生变更的是一次次烧钱补贴带来的全平易近狂欢。

简单回想下近年的互联网经济热点，比如早期的OTA、收割完毕的统??车、玩到最后没敌手也没队友的生鲜，重度焦灼期的外卖餐饮、以及慢慢洗牌的共享单车，根本试过“融资-烧钱-再融资-再烧钱”这一打法。在同一江湖过程中，头部玩家经由过程告白、补贴、充返等方法烧掉落的钱数以亿计，一般谁能烧到最后，根本上也就成了最后的赢家。

TO C市场这一打法带来的巨大年夜成功，刺激了TO B市场。跟着投资重心由C端向B端转移，“烧钱抢市场”的方法也纷纷被2B市场效仿。

比如2015年，纷享逍客、钉钉分别在线上线下投入了上亿告白。2016年，阿里云、腾讯云、华为云等开展占据机场行动，具体金额未泄漏，不过按市场行情估算，投入至少也在切切级别。

“烧钱抢市场”在B端走不通，但却不只是因为“烧不起”

隔行如隔山，B端嫁接C端打法后百般不适

C端产品多是 “快消品”，快消品花费速度快，受众范围广，告白耗┞法或补贴战可以敏捷打开有名度并占据用户心智、培养起用户花费习惯。而B端产品自带“慢消”属性，固然采取同一策略能起到必定效不雅，不过因产品专业性强，购买决定计划过程复杂，对于通俗大年夜众来说，根本等于弱需求，刺激购买大年夜打扣头。

并且在大年夜多半情况下，B端产品重要由自上而下集体决定计划购买，一般产品应用周期少则数月，多则数年，这意味着即使成为爆款，花费频次也不会太高。而为了持续强化品宣和补贴策略，企业前期须要投入更多的资蕉旧本，这是通俗厂商难以承担的。

速成法，无法成为B端市场出奇制胜的利刃

B端市场即使对TO C的打法有些吃不消，不过促使B端市场变道的另有其因。个中，“烧钱抢市场”的速成法不大年夜合适B端市场，是重要原因。

大年夜本质上看，“烧钱抢市场”是新兴家傍边的新权势，快速占据用户和市场的一种简单粗暴的办法。在风口市场成长的早期，滴滴、饿了么，美团，ofo，摩拜等都靠这招实现了品牌营业的高速扩大，用户量很快冲破切切甚至过亿级别。不过这一模式复制到B端市场上，有些不伦不类：

起首，固然B端有面向小我的产品，可重要以企业或部分为应用单位，这意味着：即使吸引到海量小我用户，缺乏响应的应用处景，这批用户依然用不起来。

其次，增大年夜用户体量，可以晋升客户转化几率，不过B端产品的客户转化率和留存率很难获得保障。

在实际操作过程中，C端打法短时光内确切能为B端产品带来不错的用户增量，但因定位不精准，客户质量往往不高，真正的客户转化率不足1%。加上负载量刹时暴涨，还可能激发周边办事问题。对于视“高留存”为生命线的企业办事类产品来说，如许袭击无疑是致命的。

C端、B端市场背后迥异的本钱情况

C端市场热衷于“烧快钱，打快拳”，除了计谋须要，其实很大年夜程度上是本钱力量在推动。

因为C端风口红利期较之B端更短，入行门槛低，短期内批量出现的玩家特别多，动作不快，根本只能沦为炮灰。在前期自我造血才能不足的情况下，多半风口行业偏向于向本钱市场引资，本钱方也不吝在优质项目上砸重金。

以网约车为例。据不完全统计，滴滴完成行业收割前累计融资379亿，Uber不甘示弱，10余次融资狂揽138亿美元。在2016-2017年最火的共享单车项目投资中，摩拜、ofo两家的融资就跨越12亿美元（折合人平易近币77.4亿）。

面对如斯高的融资额度和频次，有人也许禁不住好奇：是什么原因让这些投资人能如斯爽快地一掷令媛？

其拭魅这正裸露了C端和B端市场另一个明显差别：C端构造快，洗牌也快，很多属于短期投资。而B端入行难，洗牌慢，更多属于经久投资。正因为如斯，C端前期往往能大年夜投资人那边拿到大年夜笔融资，然后快速跑马圈地。投入越多，后期请求的回本和投资回报周期也越短。

关于B端“烧钱抢市场”很难成功的原因，业内曾做过多种推想和分析。总结起来，重要在5方面：产品特点、需求强度、用户群、决定计划方法、专业性。

而B端投资不合，这块很多的投资都是抱着“放长线钓大年夜鱼”的心态进来的，对将来价值、高增长、稳定性、可持续性等身分更看中，所以回报周期相对宽松。比如近3年较火的SaaS办事，一般投资回报周期在5年以上。

在“烧钱抢市场”须要性和有效性有限的情况下，本钱方很少阴郁施压，头部玩家也更偏向于细水长流，留足资金过冬。这也让B端推广策略少了几分急功近利。

偶像傍晚带来的隐忧

导致“霹雳战”模式没有在B端大年夜幅鼓起的另一个关键原因在于：偶像力量的缺掉。

滴滴烧了122亿，最终成了行业收割机。美团外卖每月补贴额近2亿，攒下了55%的市场占领率。可B端市场大年夜把烧钱带来了什么？

可是2年后，这一打法不仅无人问津，还成了业内钳口不谈的对象。同样是互联网经济的产品，同样的打法，为什么会有截然不合的反竽暌功？

不管是PaaS平台营业，照样OA、HR、CRM、SCM等细分市场，依然玩家辈出，市场占领率相当分散。

用户体量远不及C端产品，现象级产品还处于缺席状况。纷享销客还因计谋转得太快，接连面对渠道投诉、裁人等风波。

成功案例乏善可陈，行业竞争格局多元，所以，即使B端单笔上亿融资有追赶C端之势，和C端一样实施“烧钱抢市场”策略的玩家依然异常少。

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