秘笈五:一体化数据平台——实现整合的数据效益为了有效发挥上述四大年夜秘笈，让银行在数据驱动下切实产生效益，麦肯锡提出了针对银行大年夜数据分析的第五大年夜秘笈，即在银行范围内扶植一体化的数据平台作为大年夜数据基本架构。该平台共有5层(数据整合层、分析模型层、软件对象层、一线实施层、组织和KPI支撑)，且各层均配备响应的组织架构和KPI(关键绩效指标)支撑。

近日，麦肯锡宣布申报指出，跟着国内利率市场化加快推动、经济增速放缓、公平易近收入和财富慢慢上升，零售营业对银行收入及利润的供献也日益增长，科学有效地引领零售营业持续增长，已成为国内领先银行的重要义务。

面对行业表里的严格挑衅，国内零售银行需积极破局，而互联网时代的大年夜数据，则有望成为零售银行的制胜之道。事实上，国际领先零售银行以“大年夜数据”为核心的治理对象已成功发掘出“大年夜价值”，包含大年夜幅晋升事迹、支撑治理决定计划、优化运营流程、有效控制风险等。

申报指出，基于麦肯锡的经验，构建行之有效的数据营销体系，起重要形成一个环环相扣的数据化营销闭环。而这一闭环包含四个环节，即在前端懂得客户信息、获取客户洞见;为客户匹配所需的产品、办事和营销晃荡;对营销履行过程进行管控;经由过程分析结不雅、收集前哨及客户看法形成反馈信息。然而，麦肯锡却指出，中国的零售银行广泛面对客户数据与一线应用脱节的情况，以上四个环节均有较大年夜晋升空间。

因为存在上述问题，大年夜多半国内零售银行较难发掘出价值较高的客户洞见，这就难以赞助前哨开展营业，更不消说供给可以或许晋升经营效益的具体数据。

问题二:数据洞见闲置，难以提出优胜建议。麦肯锡介绍称，基于数据洞见，国外领先的零售银行大年夜计谋和战术两个层面将客户进行细分，并给出了整合不合办事模式、产品、价格、渠道和营销的筹划。例如，在计谋层面，基于客户的资产晋升潜力，制订不合的客群计谋以及办事模式。在战术层面，环绕客户的具体信息，进一步细分客户群体。而大年夜部分国内银行在细分客户时，仅简单地在计谋层面根据资产范围，将客户划分为3-5个客群，未能进一步采取战术层面的客户细分，或者只是在情势上按职业等特点予以简单细分，但没有针对不合产品、办事、渠道、营销主题和履行机会等提出具体建议，更无法向前哨传递词攀类信息。

申报还指出，今朝中国的零售银行面对四大年夜问题。

问题三:履行大年夜打扣头，难以跟踪发卖过程。麦肯锡指出，一个行之有效的发卖治理体系，须要设定清楚的偏向和目标，频繁对发卖过程进行跟踪，并且合时指导和改┞俘发卖行动。而这三点恰是国内零售银行所缺乏的。在发卖指标的设定上，固然很多零售银行具有较完全的指标体系，但它们过于强调结不雅，缺乏过程分化与动状荡蚋标。在发卖过程的监控上，国内零售银行今朝仅能做到对发卖“漏斗”的两端(宣布线索数及其产生的实际发卖量)进行追踪。而实际上，大年夜多半银行并未持续追踪这些数据，更不消说分析中心环节的履行情况。在指导发卖行动上，因为无法辨别履行过程中的问题，导致发卖操作指导缺乏针对性，大年夜多半零售银行对分支行的审查频率也较低。别的，绩效考察和零售事迹的结不雅与过程未能有效挂钩，是以，机构的履行积极性无法晋升，指导效不雅也大年夜打扣头。

问题四:反馈体系缺掉，难以形成自反馈闭环。很多零售银行的数据分析团队提出，分支行对总行下发的线索缺乏治劳憾ゴ馈，是以难以优化分析模型。但经由过程调研前心理财经理，麦肯锡发明，前哨其实发清楚明了问题，但缺乏反馈到总行的门路;或者他们曾测验测验过反馈，但总行没有任何跟进。这些问题都是自反馈体系的缺掉所造成的。

打造数据营销自反馈闭环是一项体系工程，唯有将数据化营销的四个环节都打通，闭环才能形成，并持续有效地晋升营业程度。

数据驱动铸就制胜“秘笈”

为赞助中国零售银行在数据化营销和治理才能扶植上实现快速冲破，麦肯锡研发出五大年夜秘笈，包含“诊断与洞见”、“用例驱动分析”、“线索履行对象”、“发卖治驾临驶舱”和“一体化数据平台”，协助零售银行慎密连接数据营销四步闭环，大年夜而将分析洞见快速转化为一线事迹。

秘笈一:诊断与洞见——深度懂得营业痛点和机会点专业、高效地诊断并获得客户洞见，是零售银行开展营销的第一步。麦肯锡针对银行特点制订了分析框架，对客户进行了全生命周期的数据诊断，并洞察了客户的价值迁徙特点，以及在新客“登船”、老客经营、流掉挽回等各个阶段的价值晋升潜力，大年夜而给出针对性的“速赢”和“深耕”举措，既在短期试点中带来实际结不雅，也为经久晋升客户价值奠定了基本。

例如，在朝分案例分析中，新客和挽回客户虽多，但供献较小，半年后的新客留存率往往低至三成。同时，麦肯锡分析发明，初次交易30天内即竽暌剐二次交易的客户，金融资产范围比其他客户赶过40%以上，且留存率跨越90%，这注解新客开户首月可能是准清零干涉的黄金时光。经由过程体系化的“登船”机制，向新客供给有吸引力的不合办事，银行就可以锁定更多客户。

秘笈二:用例驱动分析——实现数据驱动精准化营销

麦肯锡指出，在实现营业诊断并获得相干洞见之后，零售银行下一步就是根据洞见和问题制订相干策略。麦肯锡认为，在大年夜数据及建模鼓起之前，营销策略和产品设计重要依附经验驱动，并且只能以大年夜客户群体为荡位展开和落地。而经由过程大年夜数据和建模，零售银行可基于用户个别数据来建立颗粒度更细的分组，并针对分组建立用例，科学地推敲多个维度对于营业影响的效用，大年夜而按照用例的贸易背景来制订加倍有效可行的行动策略。

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本文标题：麦肯锡发布报告称:「大数据」成零售银行制胜之道

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