第十三届中国国际机床展4月22-27日在北京拉开帷幕，此次展会吸引了约1500家机床企业参展。展会期间，机床工厂店记者走访了数百家机床企业，调查机床行业的营销模式。

　　机床营销现状

　　在采访过多家国内外机床企业后，机床工厂店总结了目前机床行业两大营销模式：

　　内部底价销售

　　据记者了解，内部底价销售是不少机床企业采用的方式，既机床厂家（http://jichuang.gongchang.cn/supplier/）根据产品实际成本和合理生产利润提供给代理商，代理商在此基础上加价出售，差价部分扣除税收和费用后就是代理商所得的利润。

　　费用型销售模式

　　企业内部费用承包：机床企业对分支机构实行费用承包体制，制定销售目标，费用按一定比例从销售回款中提取，其特点是费用的使用完全由分支机构支配，有助于提高分支机构的积极性，但容易引发业务员的短期行为。

　　此外，与普通消费品不同，机床销售最大的特点就是以人际关系为中心的客户管理，这种关系必须依靠与客户采购办事人员的人际关系来达成销售的目的。在采访中，机床工厂店（http://jichuang.gongchang.cn/）记者发现，国内机床企业的问题在于过度依靠个人的人际沟通方式，而往往使其成为了唯一的推广方式。而形成了一对一的沟通方式，给带金销售的实施提供了可能性。

　　未来机床营销模式

　　谈及未来的机床营销模式，接受记者采访的多位企业家一致认为，未来机床厂家将由单纯的“机床制造商”向“综合解决方案供应商”转变，目前沈阳机床采用的4S店模式就得到业内人士的肯定。的确，4S店既可以给用户提供各种服务，还能把最新的产品展示给用户。但4S店需要有专门的机床销售和维修人员，场地费用也很高，一般企业很难承担。因此4S店模式不可能在中小企业中大力推广开来。

　　此外，在采访中，很多企业家还指出，展会也是机床销售的重要渠道。但是展会上企业之间竞争也很激烈，要想通过展会吸引客户，机床企业就需要下血本布置特装展位，展位会、运输费等加起来也是一笔不小的数目。

　　对于机床行业营销模式的种种弊端，机床工厂店的“免费入驻、免费推广、按效果付费”模式给出了完美的答案:

　　机床工厂店就相当于机床行业的4S店，机床厂家可以把这里当成网上机床超市，免费入驻机床工厂店（http://jichuang.gongchang.cn/joinin.html），发布产品，然后机床工厂店就会帮厂家进行免费推广，不成交不收费。这完全解决了困扰中小企业的资金难题。

　　此外，机床工厂店还精心准备每一场行业展会，为机床厂家寻找优质采购商，让企业不花一分钱就可以得到宣传，还能得到大量订单。

　　这么好的平台，机床厂家们，还不快来入驻？

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本文标题：CIMT2013：机床行业营销模式大调查

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